Каждый, кто продаёт услуги, слышал это слово. И почти каждый делает из него неверный вывод: снижает цену. А потом работает больше, зарабатывает меньше и всё равно слышит «дорого».
Потому что «дорого» почти никогда не про сумму. Это про то, что человек не понял, за что платит. Ниже пять ошибок, из-за которых клиент говорит «дорого», даже когда цена у вас ниже рынка.
Ошибка первая: вы называете цену до того, как объяснили ценность
Цифра без контекста всегда кажется большой. «Пять тысяч» — это дорого за что? За десять минут работы или за результат, который продержится месяц?
Сначала объясните, что человек получит, потом называйте цифру. И желательно — с привязкой ко времени: «маникюр держится три-четыре недели», «сайт работает годами».
Ошибка вторая: вы продаёте время, а не результат
«Час моей работы стоит две тысячи» — это разговор про ваш дискомфорт, а не про его выгоду. Клиенту не важно, сколько времени вы потратите. Ему важно, что он получит.
Переформулируйте: не «час работы», а «комплекс, который решает вашу задачу». Люди платят за решение, а не за ваши часы.
Ошибка третья: вы не показываете, с чем сравнивать
Пока клиент не видит альтернативу, любая цена кажется произвольной. Сравнение — ваш друг: с чем ещё он может сравнить, что сделает вместо этого, во что ему обойдётся ничего не делать.
Иногда достаточно сказать: «Это дешевле, чем переделывать потом» — и цифра читается иначе.
Ошибка четвёртая: вы соглашаетесь с «дорого» слишком быстро
Самая дорогая реакция в продаже — мгновенно предложить скидку. Этим вы сообщаете клиенту, что изначальная цена была выдумана, а заодно обесцениваете свою работу.
Правильнее — задать вопрос: «Дорого по сравнению с чем?» Ответ почти всегда неожиданный: человек сравнивает с другим объёмом, с другим сроком или просто проверяет, прогнётесь ли вы.
Ошибка пятая: вы не даёте выбора
Одна цена — это ультиматум. Три варианта — это выбор, и человек начинает выбирать между вашими вариантами, а не между вами и конкурентом.
Минимальный комплект, обычный и полный. Средний выбирают чаще всего, и он же обычно приносит больше всего денег.
Что делать вместо снижения цены
Задайте вопрос «дорого по сравнению с чем» и послушайте. Уточните, что человек хочет получить. Покажите альтернативу, включая вариант «ничего не делать». И предложите три варианта вместо одного.
Скидку оставьте на крайний случай. Скидка — это не метод продажи, а инструмент закрытия сделки, который работает один раз.
Мы делаем сайты, сервисы записи и ботов, которые снимают часть этой работы с вас: показывают цену, объясняют пользу и дают человеку записаться самому. Напишите, если хотите, чтобы ваш сайт продавал за вас.